Potentialul de crestere in industria ingineriei mecanice

In cadrul modelului de tip abonament (denumit deseori si modelul Equipment As-a-service – „Eaas”), clientii se aboneaza la o masinarie in loc sa o achizitioneze. In acelasi timp, serviciile suplimentare si/sau consumabilele sunt componente integrale ale acestor modele. Modalitatea de facturare poate fi proiectata in mod flexibil, de exemplu plata per utilizare sau plata per performanta.

Modelele de tip platforma aduc laolalta cererea si oferta pentru o  marfa si/sau un serviciu si in industria inginerii mecanice. De exemplu, producatorii pe baza de contract pot sa ofere gratuit capacitatile masinilor prin platforme online pentru a reduce perioadele de inactivitate.

Serviciile cu valoare adaugata bazate pe informatii digitale si algoritmi completeaza produsele fizice si serviciile relevante existente. Prin exploatarea potentialului tehnologiilor digitale, se obtine un beneficiu suplimentar pentru client (de exemplu, mentenanta la distanta prin intermediul realitatii virtuale).

Un ecosistem centrat pe client in industria ingineriei mecanice reprezinta o retea de parteneri (de exemplu companii, start-up-uri, persoane fizice) care colaboreaza pentru a crea oferte cu o valoare speciala pentru client. Valoarea adaugata nu ar trebui sa se limiteze la o factura comuna pentru oferte combinate.

Noile modele de afaceri sunt deseori vazute ca o protectie sau o crestere incrementala a vanzarilor de masini existente. Modelele de tip abonament, de exemplu, sunt deseori reduse la aspectul flexibilitatii financiare („CAPEX la OPEX“). Astfel se ignora oportunitatea de a optimiza in intregime lantul valoric al clientilor.

O viziune clara privind modul in care modelele noi de afaceri creeaza valoare adaugata pentru clienti este esentiala. Pentru aceasta, companiile din domeniul ingineriei mecanice trebuie sa aiba o intelegere buna a proceselor de afaceri ale clientilor lor, precum si a factorilor de succes, a potentialelor si provocarilor respective. Cu toate acestea, multe companii din domeniul ingineriei mecanice inca stiu prea putine lucruri despre nevoile clientilor lor. Din acest motiv, dezvoltarea unor modele noi de afaceri din punct de vedere al clientului este ingreunata.

Dezvoltarea noilor modele de afaceri din punct de vedere al clientului necesita o regandire fundamentala a proceselor de inovatie bazate in mod traditional pe tehnologie si functionalitate. Acest lucru merge mana in mana cu o schimbare a rolurilor si responsabilitatilor unitatilor organizationale din cadrul procesului. In special, departamentul de vanzari va deveni si mai important pentru identificarea cerintelor clientilor si evaluarea beneficiilor pentru clienti.

Pe langa adaptarea portofoliului de produse si servicii, noile modele de afaceri necesita si o transformare a proceselor si uneori a intregii organizatii. Trebuie construite noi capacitati, iar „mindset”-ul angajatilor trebuie aliniat cu modurile noi de a face business. In plus, noile modele de afaceri necesita o abordare in materie de management diferita de productia si vanzarea traditionala de echipamente pentru a putea masura si gestiona performanta acestora in mod eficient.

Pana in prezent, doar cateva companii din domeniul ingineriei mecanice stiu cum sa stabileasca cu succes pretul pentru aceste modele noi de afaceri. Stabilirea preturilor trebuie sa se bazeze pe factori de valoare cuantificabili, usor de inteles pentru clienti. Pentru a fi flexibile si scalabile, domeniul de aplicare variabil al componentelor de performanta trebuie sustinut in mod optim de aceste modele.